Eksportråd til danske virksomheders ambitioner om Kina: Lav forretning på kinesisk!

23. november 2018
Hvis danske virksomheder vil eksportere til Kina, er det utrolig vigtigt at gøre det på kinesiske betingelser. Det skal man blandt andet gøre for at skabe en relation og tillid, som kinesiske forretningsmænd sætter stor pris på, mener Bjørn Andersen fra BHA Soil & Water.

Det kinesiske marked er kæmpe stort, og derfor er der også gode muligheder for danske virksomheder, der arbejder indenfor miljø, landbrug, fødevarer eller biomasse, for at eksportere sine produkter til Kina.

Men skal man i gang med at sælge sine produkter til Kina, virker det bedst hvis man ikke kun gør det efter dansk tankegang for Kina er meget forskellig fra Danmark.  Det fortæller Bjørn Andersen, der har solgt gyllelaguneløsninger til kinesiske kunder de sidste fire år.

Mange danske virksomheder tror muligvis,  at kineserne har et kendskab til dansk kvalitet og fokuserer meget på den tekniske standard når de præsenterer i Kina.  Det er slet ikke så relevant for Kineserne, de har generelt en forventning om at vestlige produkter er af god kvalitet, men de ønsker at du fortæller hvordan dit produkt kan gavne dem, og så vil de have bevis for at du er en pålidelig partner. De vil have en relation, og hvis du går ind med en forståelse for deres situation, så giver de dig en mulighed for at lave forretning, siger Bjørn Andersen. Det er oftest nødvendigt at forberede sig.

Kinesiske betingelser
Bjørn Andersen har 35 års erfaring med miljøteknik i 35 år. Han arbejder for Ejlskov A/S i Århus , hvor han bl.a. udvikler teknologi til jord og grundvand. Ejlskov har kontor i Danmark og Kina og det er nødvendigt at være ca. halvdelen af tiden i Kina.

Han kom ind i Kina for 10 år siden og har valgt en kinesisk tilgang, da han begyndte at lave forretning i Kina.

- Jeg gik helt ind på kinesiske betingelser. Det er en forudsætning når man handler med kinesere. I Kina snakker man meget med forretningsparterne, det er tidkrævende man skal have mange gensidige besøg og man skal opbygge et tillidsforhold og et kendskab til hverandre.

Desuden er Kina i forhold til planlægning meget kaotisk og der er en masse anderledes forventninger til, hvordan man gør forretning.  Det er både mht. betaling, forløb, planlægning og i det hele taget organiseringen.  Der et svært og anderledes og det tager lidt tid at lære. Efter min erfaring er der ikke ret mange små danske virksomheder, som er gearet til at begå sig på det kinesiske marked, de mangler ressourcer og forståelse  siger Bjørn Andersen.

Når kinesere så kommer til Danmark, er man ifølge Bjørn Andersen også nødt til at ofre lidt ekstra på kinesiske besøg.

Han nævner selv de besøg, som han har været med til at arrangere i regi af Ejlskov.

Her var det nødvendigt at leje en minibus i Aarhus og køre til København for at samle den kinesiske delegation op i lufthavnen og køre dem til Århus, sørge for at de fik en oplevelse på vejen (besøg på Vikingeskibsmuséet)  samt en god frokost. Det vigtige var at de følte sig godt modtaget.

- Vi tog os af dem 24/7. De besøgte forskellige steder, hvor alt var arrangeret. Det var udefra set fuldstændig unødvendigt, og det er skide dyrt at leje en minibus for at køre 4-5 kinesere til Jylland, men det er de kinesiske forventninger – sådan gør man i Kina.

- Man kan sagtens lave forretning i Kina, men man skal gøre det efter kinesisk forretningskultur og have kinesiske partnere med fordi sproget og til dels kulturen er et problem, siger Bjørn Andersen.

Samarbejde via Agro Business Park
Agro Business Park mødtes med Bjørn Andersen i forbindelse med et besøg af repræsentanter fra Chengdu kommunes landbrugsministerie samt de omkringliggende distrikter Qionglai og Pujian.

Besøget havde til hensigt at styrke båndene mellem Danmark og Chengdu indenfor landbrugsproduktion og miljø og var en opfølgning på Agro Business Parks besøg i Chengdu tilbage i september. Her deltog ni danske agroindustrivirksomheder i et mødeprogram sat op af Agro Business Parks samarbejdspartner EUPIC.

- Besøg af denne type i Danmark er nødvendige for at etablere tillid, identificere samarbejdsmuligheder og opnå adgang til netværk. Kinesiske og danske myndigheder spiller en vigtig rolle i danske virksomheders bestræbelser på at komme ind på det kinesiske marked. Derfor er vi også glade for opbakningen fra Region Midtjylland, hvilket gør, at Agro Business Park sammen med EUPIC får endnu bedre forudsætninger for at hjælpe danske virksomheder ind i Shandong- og Sichuan-provinserne fremadrettet, siger Claus Mortensen, Site Manager i Agro Business Park.

Agro Business Parks besøg vil i den kommende tid blive fulgt op af fortsat løbende kontakt med de kinesiske parter via EUPIC, og vil dermed skabe endnu bedre muligheder for danske virksomheder til at komme ind på det kinesiske marked. Der er aktiviteter i pipeline for de næste halvandet år, både fællesaktiviteter i Kina og individuelle mødeprogrammer.

BHA Soil & Water har via Agro Business Park, Enterprise Europe Network, INBIOM og EUPIC fået relevante kontakter og onsite assistance til blandt andet mødebooking.

Yderligere information:
Har du lyst til at høre mere om den kinesiske forbindelse, er du meget velkommen til at kontakte:

Claus Gunge Ellegaard Mortensen
Site Manager, København
+ 45 40 30 48 20
cm@agropark.dk

Tilbage..